Folytassuk.
1990-es években kezdett átalakulni minden, jöttek az új hullámok és megszűntek a gyárak, szövetkezetek és követni kellett a nyugat mintáját az eladónak.
Sok mindenben volt lemaradásunk és sokat kellett tanulnunk. Az eladót még félig megszűnésben lévő üzletekben tanították, amik jórészt ma már magán tulajdonban van, vagy más jellegű tevékenység van a helyén. Azért eladóra mindig is volt és mindig is lesz szükség!
Miért?
Gondold át, ha betévedsz egy üzletbe, ahol szakmai segítséget kérsz, akkor milyen jó, hogy aki ott áll a pult mögött érti, hogy miről is beszélsz, mi az, amit kérsz, amire kíváncsi vagy. Ezt mindenki megtanulhatja? Igen, van, aki könnyelműen kijelenti, hogy bárki elsajátíthatja.
Akkor nézzük előnyeit!
Aki szakmát tanul,
Ha nem adsz időd magadnak, akkor sikerülni fog?
Mit gondolsz róla?
Ha nem mélyülsz el, ahol dolgozol, ha nem vagy nyitott a megoldásokra, nem fogadod el a javításokat, ha hibázol? Akkor tanulni fogsz? Akkor felajánlják neked, hogy náluk dolgozhass? Légy résen és figyeld, hogy csinálják a nagyok! Mindig legyél a sarkukban és figyelj a részletekre. Mennyi minden kapcsolódik egy eladási folyamathoz.
Ha már látják, hogy igyekszel, akkor adnak feladatot. Mindig olyan kihívást kapsz, amit meg tudsz csinálni, meg tudod oldani. De ha már kiszolgálni szeretnél, ahhoz elegendő csak ott állnod a pult mögött. Valóban, de ahhoz kell egy kis áruismeret. Az eladónak, akit ma már kereskedelmi értékesítőnek hívnak neki az árut ismerni kell, tudni, hogy hol helyezkedik el az üzletben, és van-e a raktárban, amit ma már úgy fejezünk ki, hogy van-e készleten. Ha nem találod az árut, akkor könnyelműen rámondhatod, hogy: nincs.
Ez jó megoldás-e? Sajnos nem. Miért? Mert, elveszítheted a vásárlót. Nem gond, majd lesz másik. Igen, úgy van. Ha az előző vásárlót elveszíted, az neked jó-e? Nem, akkor átmegy másik üzletbe és ott fog vásárolni. Jártál-e már úgy, hogy bementél egy üzletbe és kértél mondjuk egy fülhallgatót?
Nézzük a folyamatát. Az áruismeret részére térek ki.
És megmutatja az eladó.
Ezt hogyan lehetett volna sokkal egyszerűbben, barátságosabban, áruismeretet előtérbe helyezve előadni?
Telefonhoz szeretné vagy más eszközhöz?
Állandó használatra vagy ritkábban használná?
Ezekre szépen átgondoltan már válaszol/t is a vásárló.
Mert, ha már egy szaküzletbe megy be a vásárló, akkor az neki jól esik, ha már nem kell magyarázkodni, hogy mire is gondol. Ez az áruismeret lényege. Ez az irányított kérdezés és áruismeret is.
Akkor ez most olyan kérdezz – felelek játék? Tulajdonképpen igen. Ezt mindenki tudja!
Sajnos nem, ez az, amit tanulni kell! Hogyan kérdezni. Mit kérdezni. Milyen hangsúllyal kérdezi.- Igen, de ez már kérdezés technika. Kérdezni tudni kell. Ezért fontos tudni, hogy ahol dolgozol, mit árulnak, hol található, szokott-e lenni, ha jelenleg nincs, rendelhető-e? Azért nem kell megijedni. Már első naptól segítik a kollégák és támogatják a leendő eladókat.
Jó-e akit egyből a pult mögé állítanak és vevőket szólít meg és nincs áruismerete?
Ez fogós kérdés. Van, ahol egyből a mély vízbe dobnak és biztatnak, hogy kérdezz tőlük. Akkor ez nem önálló tudás. Valóban nem, de itt a fokozatosság a lényeg. Az nem szégyen, hogy kérdezel a munkatársadtól? Nem, dehogyis szégyen! Sőt, inkább kérdezd meg, minthogy butaságot mondj a vásárlónak. Ezt vallja a kereskedelem, hogy mindig mindent kérdezz meg!
Az eladónak ki kell térnie a márkára pontosabban is. Miért fontos ez?
Sok vásárló hallomásból kapott tájékoztatást bizonyos termékekről, de van olyan aki márkahű. Mit is jelent? A márkahű az, aki megismerkedett az adott márkával és megbízott benne, beváltotta a hozzá fűzött reményeket, elképzeléseket, és még sokáig tudta használni, nem romlott el olyan gyorsan.
Egy jó eladó, mindig mindent megtesz,hogy a vevő vásároljon, visszatérjen! Az áruismeret az eladói világban úgy is hívjuk, hogy szakismeret. Ez kitér még sok–sok egyéb dologra is, de ennek részletezése egy következő téma lesz